Мнение пользователей Мнение пользователей

Мотивация продавцов в магазине!

 25-02-2018  Блог Тон Дмитрия - Бизнес Консультант

В жизни каждого предпринимателя, вставал вопрос о «мотивации» его сотрудников, как сделать так, чтобы ваш сотрудник с горящими глазами работал и показывал высокие результаты. Это на самом деле большой труд и многие ошибаются что мотивация может быть только финансовая, это глубокое заблуждение! Можно дать человеку зарплату в 5 раз превышающую среднюю зарплату по его должности, но это далеко не факт, что он оправдает её, здесь действует много факторов, как квалификация самого сотрудника, так и атмосфера в которой он работает. Бывает такое, что человек прекрасный «продажник», но попадает в такой коллектив, где он даже с зарплатой в 5 раз больше, не может работать, т.к психологически для него это - невыносимо. Ну и конечно же, человек устроен так, что ему всегда мало, этот факт на самом деле очень даже хороший. И так, нужно понимать, что мотивация – это не только зарплата. Мотивация – это комплекс мер, которые направлены на увеличение эффективности сотрудника. Комплексная система мотивации включает себе три (но не ограничиваясь этим) основных составляющих:

1. Материальная мотивация

2. Социальная мотивация

3. Корпоративная мотивация

Сегодня, мы разберем с вами, самую первую – «Материальную мотивацию», остальные две ждите в ближайших выпусках =)

Материальная мотивация –

Стимулирующие выплаты (бонусы с продаж) должны быть гибкими, т.е. тесно увязанными с индивидуальными и коллективными результатами.

Их величина должна быть для работника существенной и значимой.

Рост заработной платы относительно роста производительности труда (результативности продаж) должен быть регулируемым с соответствии с задачами.

Система стимулирования должна признаваться работниками понятной и справедливой.

Варианты систем материальной мотивации для продавцов:

1. (Фиксированная оплата в месяц) + (процент с продаж, в которых участвовал сотрудник), здесь для фикса примерно 30% от ЗП, остальное это проценты с продаж

2. (Оплата за выход в день) + (процент с продаж, в которых участвовал сотрудник), при этом процент продаж можно завязать за план, к примеру поставили план в 1 000 000 тг, выполнил получил 5% с продаж, не выполнил получил 3%.

3. (Процент с продаж, в которых участвовал сотрудник) – это смелый ход, можно использовать только компаниям, которые не имеют сезонности, в противном случае будет большая разница в зарплатах, что будет плохо сказываться на настроении коллектива.

4. KPI наверное на данный момент это самый трендовый метод начисления бонусов, хотя я бы не сказал что он идеальный, суть его заключается в том, что, составляется план по задачам, к примеру:

1. Выполнение плана, прописываем план.

2. Выполнение внутренних задача (Развеска, чистота в торговом зале и т.п.)

3. Хорошие\Плохие отзывы о сотруднике.

Всё, у сотрудника есть задача – выполнить план, выполнять текущие задачи и как можно лучше обслуживать клиента, чтобы о его работе оставляли хороший отзыв. В конце месяца, руководитель оценивает в процентах или в баллах работу сотрудника и получает к примеру вот такую картину:

Выполнение плана - 97%.

Выполнение внутренних задач – 95%

Хорошие отзывы – 115%

Соответственно, здесь необходимо заранее присвоить каждой задачи свою стоимость, и разбить её по процентным порогам.

KPI – на первый взгляд может быть немного заморочен, но в целом он эффективен, если вам необходимо чтобы сотрудники выполняли не только прямые задачи, но и косвенные.

В целом, каждая из систем начисления ЗП работает хорошо, в основном в магазинах используется система «Выход + процент», она простая и в целом не плохо мотивирует, но важно, чтобы бонусы рассчитывались справедливо, и это важно не только сотруднику но и руководителю. Часто бывает такое, когда руководитель платит с продаж, но при этом не учитывает возвраты по товарам, а если у вас много продавцов? Нужно понимать, что продал конкретный продавец и чтобы было возвращено из этого. Вот почему так важно организовать грамотный и справедливый подсчет процентов, планов – и в этом, к вам на помощь приходит наша программа ТоргСофт, которая поможет вам быстро построить мощную систему мотиваций, благодаря нашей дополнительной функции «Расчет заработных плат, система мотиваций и штрафов». На этом сегодня всё! До встречи в следующем выпуске, будем разбирать «Социальную» мотивацию.

Если Вам нужна консультация, вы всегда можете написать мне на WhatsAPP, Viber и Telegram по номеру +77012442430.